営業部のKです。
日々仕事をおこなう中で、あらゆる問題（良いものもあれば、悪いものもある）がおきています。
その問題を適切に処理していくことができれば、どんなに仕事がスムーズに運ぶかを日々考えていました。
高田高久＋岩澤智之「問題解決」という本を読み、少しでも毎日起こる問題に上手く対処し、よりよい解決策が得られるようになりたいと思い、この本の要点をまとめてみます。
まずは、問題解決の手順です。あらゆる問題の解決策を考え、実行するためのもので問題に直面するたびにこの手順にそって解決策を導きます。
その手順とは、
（１）WHERE・・・問題がどこにあるのか
（２）WHY・・・その問題の原因は何か
（３）HOW・・・ではどうすればよいか
この３ステップで考えるということです。
（１） WHERE－問題を絞り込み合意を取りつける
どこが問題なのかを考え、問題を絞り込んで特定する必要があります。
漠然とした問題のままだと、その問題を引き起こす原因が多数考えられそれに対応する対策もさらに多数考えられるため、検討も膨大になってしまうからです。問題は、必ず最初に「絞り込む」ということをおこないます。絞り込むためには、その問題を深く考え情報を集めていかなければ難しいことだと思います。また、一人では解決できない問題などは「ここが問題だ」という合意をきちんと取りつけておく必要があります。
途中で認識のずれが生じた場合、また最初から考えるようになり、なかなか問題解決が進まないようになってしまいます。
（２） WHY－広く深く原因を掘り下げる
絞り込んだ問題がなぜ起きたかを広く深く考えていきます。
ここでは、「なぜ」を繰り返して深く掘り下げることが主要になります。
何度も「なぜ」を考えることにより、１回や２回考えただけではまだまだ表面的な原因しか見えてこなかったことが、本質にまで迫れるようになります。広くいろいろな可能性を探ることも重要で、思い込みによる決めつけを防ぐのに役立ちます。本当の原因を捜すのはとても大変なことですが、本気で考えるということが大切なのだと思います。
（３） HOW－原因に対する効果的な策を打つ
広く深く掘り下げて特定した原因に対して、それを解消するためのさまざまな対策を検討します。思い付きの対策にならないように、原因に対する対策を複数考えた上で最も効果が高く、費用が安く、時間的にも早くできるものを優先的に選びます。そして実行します。
以上が問題解決の手順になります。この本の中にも何度も書いてある「HOW思考の落とし穴」に気をつける。これは、今までの経験をもとに思いついたことを直ぐに実行するだけでは、根本的な問題解決にならないばかりかより悪い方向に行ってしまう場合があるということです。
問題を特定し、原因を究明し、対策を立案する、これらをしっかり実行するためには、情報と分析の質を高めていくより他はないと思います。
この手順をふまえて問題を考えていければ、より良い方向に少しでも近づく気がします。
五反田営業所のIです。
自分もよくあるのですが、初対面の人とひとしきり挨拶を交わした後、さて何を話そうとあれこれ考えてしまい、沈黙。
気まずい雰囲気が流れてしまうことありませんか？
そこで今回は、会話のネタに困らない！魔法の言葉「たちつてとなかにはいれ」をご紹介します。
た：食べ物
最近気になっている食べ物、美味しかったお店など、食べ物にまつわる話題。
誰とでも気軽に話しやすく、質問もしやすいネタです。
ち：地域
出身地の話は聞かれても嫌な気がする人は少なく、旅行や出張で行ったことがある地域なら会話もより弾みます。
つ：通勤
通勤にまつわる話題も当たり障りなく、どんな交通手段で通勤しているか聞くことで、利用している路線、住んでいる地域の話題につながります。
て：天気
初対面での鉄板の会話ネタです。天気や温度、湿度の話題には自分の近況を少し交えれば、会話はつながりやすくなります。
と：富（景気）
最近買ったもの、値上がりして困っているものの話しなど、景気や買い物などお金にまつわる話題です。
な：名前
相手や自分の名前について、珍しい名前の相手であれば、その由来や出身地を尋ねることで話が広がります。
か：体
健康、スポーツ、美容など、体にまつわる話題は関心を持っている人が多く、会話は続けやすいです。
に：ニュース
前日や当日の朝話題になったニュースをチェックしておくと、会話に使えます。
は：はやり
最近流行っている音楽、ファッション、食べ物など、話題になっているものも盛り上がりやすい話題のひとつです。
い：異性
ある程度会話が続いて、打ち解けた雰囲気になれば、好きな芸能人など異性の話題も盛り上がるかもしれません。
れ：レジャー
旅行、テーマパーク、趣味など自分が行ったことある場所、行ってみたい場所など余暇にまつわる話題も◎。レジャー関係の話題は豊富にあります。
この「たちつてとなかにはいれ」を使う時、単に会話をつなぐケースもあるかと思いますが、純粋に「この人はどんな人なんだろう」と相手を知ろうという前向きな姿勢を持って会話が弾むのが理想です。
日常生活のさまざまなシーンで、人とのコミュニケーションを楽しむヒントになれば幸いです。
営業部のKです。
様々なビジネス書が出版される昨今、営業に関してのビジネス書を探し、読んでいく中で大前研一氏の「大前研一と考える営業学」という本に目が留まりました。読んでみると、その内容はとても興味深いものでした。
今回は、この「大前研一と考える営業学」について考えたことを書いてみます。
この数十年あらゆる分野で変革や競争の激化が進み、厳しい状況が続いています。印刷業界も成熟期を終え縮小する業界になってきました。
このような、縮小する環境の下でも営業は、自社の利益を確保しながら顧客との信頼関係を深め、縮小する市場の中で拡大を目指さなければなりません。
こうした時こそ、営業も日々学ぶ努力を続ける姿勢が大事なのだと思います。
この本の中で大前研一氏は、営業のプロフェッショナル化を説いています。
プロフェッショナルとアマチュアを分けるのは、「顧客主義」が重要であると言っています。企業として、営業のプロフェッショナル化に取り組めば下記のような可能性が開けてくるとも言っています。
- 本当に顧客が求めているものは何かを厳しく問う顧客主義が組織に定着する
- 製品の販売ではなく、サービスを組み合わせたソリューション営業が主流になる
- 体系的な知識の重要性が認識され、継続的な学習が進む
- 個人間、チーム間で知識や価値観の共有が促される
- 一匹狼的な個人営業ではなく、チーム営業にシフトする
- 顧客への価値のみならず、営業部門の組織能力と営業担当者の個人能力の両方を高める、新しい業績評価指標が開発される
- 組織内の不公平感が薄まり、納得性の高い体制が整う
とあり、日々顧客と接している者としては、このような事が営業のプロフェッショナル化によって実現していくことはとても重要だと思いました。
顧客にもっとも近い存在である営業が、本当に顧客が求めているのは何かを考えなければ、企業がその顧客のパートナーとなりえるような存在にはならない気がします
また、三報社印刷の場合は印刷物だけを顧客に提供しているだけでは、他社との差別化が難しく、尚且つ価格だけの競争に陥ってしまいます。
これは、会社全体の疲弊に繋がっていくでしょう。サービスと組み合わせたソリューションを考え、提案できるような営業力が備われば会社全体の組織としての活性化になるでしょう。
そのためには、知識の共有とその知識を得るための学習が必要になります。
営業として常に前に進むためにも「学ぶ」ということが大事なことだと考えます。
ビジネスリーダーたちの師であるピーター・F・ドラッカーの「現代の経営」にある中世ヨーロッパ時代の逸話が私にとって興味深く、示唆を与えてくれるものに思えるのでここに引用します。
ある人が工事現場の脇を通りかかり、汗を流して働いている数人の石工に、「何をしているのか」と問いかけました。
一人目の人は、こう答えました「これで食べている」と。
二人目は、手を休めずに答えました「国で一番腕のいい石工の仕事をしている」と。
最後の一人は、目を輝かせて答えました「教会を建てている」と。
目的意識を持ちながら働くことにより、自分の仕事が社会とどのように関わっていくのかを理解する。営業のプロフェッショナルになるためにも、日々学び続けていきたいと思います。
営業部のOです。
我が家には好奇心旺盛で活発な愛犬のプードルがいます。
帰宅をすると尻尾をブンブンしながら玄関先までお出迎えしてくれます。
どうやらドアの音に反応するようで、配達のお兄さんが来てもニコニコと愛嬌を振りまいて出てきます。担当のお兄さんも嬉しいようで、最近ではおやつをいただけるまで仲良くなりました。笑顔と愛嬌は大切ですね。きっとこの子が営業をしたら沢山の案件を取ってくるのだろうと思います。笑
タイトルのことわざのように、仕事も真剣に取り組んで行動していると、「災難」にも「幸福」も当然のように起こります。自分は不器用で要領の良い人間ではないので、人より失敗がおおいかも知れません。でもそこから学んだことも沢山あります。今回は、仕事での失敗から学んだことを簡単ではありますが書きたいと思います。
【失敗談】君とは仕事をしたくないよ！と言われた件。
入社から数年が経過し基本的な仕事は経験してもう学ぶことはないと高を括り自分勝手な考えを持っていた時期でした。自分の決めた判断で連絡もせずに手配書だけを送った時に担当者から「相談も打ち合わせもしない営業とは仕事をしたくない」と𠮟られました。
仕事は一人でやるものではなく、周りと協力して行うものだと教えていただいた方には感謝をしています。
【学び】相手の立場になって考える。
この失敗から関わる人が“どうすれば喜んでもらえるか”を考えて上手く回るように仕事を組み立てていくことを意識するようになりました。
まだまだ半人前の自分もいつの間にか中堅に。会社の中では自分より下の若い世代が優秀で活躍をしています。仕事をつづけていると壁にあたり自身を失うこともあるかと思います。しかし失敗を失敗のまま終わらせずに、出来るまで繰り返し努力してきた分。その経験が後になって自分だけの宝物になると思います。
散歩中に撮った愛犬の写真が偶然にもある偉人にそっくりだったので、最後に偉人の名言を紹介して終えたいと思います。それがこの言葉。
「問題が生じたときと同じ考え方をしていたら解決はできない」
-----アインシュタイン-----
失敗をした時は、まず原因を調べ、別の角度から問題を見直し、新しいことにチャレンジする邁進力と、失敗に向き合いこれまでの考え方を変える柔軟性。失敗を前向きにとらえ成長するためにはこの二つが必要であること。またその先の「幸運」という棒に当たる為には笑顔と愛嬌も大切なことをアインシュタイン犬は教えてくれているようです。
五反田営業所のＩです。
前回「身だしなみの大切さ」について、「身だしなみ」がしっかりしていると相手にいい印象を与えると書きましたが、「挨拶」もまたやり方によって良い悪いの印象がつきやすいものなので「挨拶」について書いてみます。
ちょっと硬い挨拶の意味についてお話しします。
「挨」という漢字は「打つ・押す」という意味を、一方の「拶」は「近づく・進む」という意味を持っていますので、本来「押して進む・押して近づく」という意味の熟語らしいのです。
これを簡単に解釈すると、挨拶する側もされる側も心を開く。お互いが心を開いて近づき、人間関係を築いていく第一歩、というような意味になるのです。
また、普段身近に使っている挨拶にも語源があるようです。
・おはようございます
「今朝は、お早うございますね」
・こんにちは
「今日は、ご機嫌いかがですか？」
・ありがとう
「このようなことは有り難きことでございます」
本来の意味を知ると、より挨拶に気持ちが入る気がします。
挨拶が大切な理由は、大きく3つあげられます。
1、常識のある人という評価を得られる
挨拶が出来ない人は、常識のない人とみなされて社会的な評価は低くなります。
逆に挨拶さえしっかりできれば、第一印象はクリアです。
2、相手からの印象がよくなり、人間関係がよくなる
挨拶をすることは自らの心を開き、相手を認めるということになります。相手のことを認めるということは、相手だって嫌な気持ちはせず好意的に接するようになります。よって自然に人間関係がよくなります。
3、相手との会話のきっかけになる
挨拶を続けていると、そこから会話が生まれていき、相手とのコミュニケーションのきっかけになるはずです。
そして、よりよいコミュニケーションとなる挨拶の方法とは、「笑顔で、相手の目を見ながら、自分から挨拶する」です。
せっかく挨拶しても、表情が暗ければコミュニケーションの妨げになってしまうかもしれませんし、相手の目を見ないで挨拶するのは、無理やり挨拶をしていると思われてしまい逆効果になってしまいます。自分から挨拶することは相手への好意や積極性を感じさせ、好印象を与えます。
今回「挨拶」について改めて調べ、書いたことによって自分自身ももう一度しっかりとした挨拶を心掛けるべきだなと振り返るきっかけとなりました。
営業部のNです。
これは私が若い頃に聞いた話しです。その頃私は大手戸建メーカーへ印刷営業として行っていました。そこである営業の方と親しくなり、飲みに行った時に聞いた非常に興味深い話です。この話はその後私の営業に対する考え方を大きく変えたと言っても過言ではありません。それではその話をこれから書きます。
一軒の古い木造家屋にある家族が住んでおりました。家族構成は夫婦と小学生の息子と娘、ご主人の母親という5人家族。夫婦は常々この古くなった家を建て替えたいと考えておりました。
しかし一つ大きな問題がありました。ご主人のお母様が、頑として建て替えを反対するのです。
「この家はお爺さんと私が建てた家。思い出がたくさん詰まった家を、建て替えなど許しません。どうしても建て替えたいとおっしゃるなら私を置いて皆出て行きなさい。私は1人でも十分生きていけます。」
そうは言っても脚の膝を悪くし歩く事もままならない母親を置いて出て行くわけにもいかず、困っていました。
そこで夫婦は一計を案じるのです。
住宅営業のベテランにいかに快適な生活空間になるか説得して貰えば気が変わるのではないか。早々目当ての営業マンを呼び事の次第を説明して説得して貰いました。しかしこの作戦は大きな裏目となって出てしまいました。
お母様の逆鱗に触れてしまったのです。
その後、営業マンが何度足を運んでも門前払い、お母様はより一層頑なな態度へと変貌してしまいました。しかしそんな頑固になったおばあちゃんにも辛い事がありました、可愛い孫から言われる言葉。
「おばあちゃん、僕、新しい家に住みたいよ、自分のお部屋も欲しいし」
おばあちゃんには、かなり痛い言葉でした。孫の願いを叶えてあげたい気持ちもある、しかし一方で意地もある。心の中で孫に謝りながらも平安ではいられない。
一方営業マンのほうは
「ダメだダメだ！あの頑固なバアさんがいる限り契約は無理だな」
ベテラン営業マンも打つ手無しの状況に陥っていた、その時
「あの〜、僕が行っていいですか？」と今年入ったばかりの新人営業のA君。4月に入って今は夏、まだ数ヶ月しか経っていない。
営業B「お前、俺たちが駄目だったんだぞ、入ったばかりの新人に取れる訳ねえだろ」
営業C「まあまあ、そこは、ほら、営業の厳しさを体験するってのも勉強じゃないですか、本人がチャレンジ精神旺盛だしいいじゃないですか」
と言う訳で新人A君が行く事になりました。その場にいたベテラン営業達数人は、当然の如く誰も期待していなかった。いやむしろ返討ちに会ってガッカリして帰って来る姿を期待したかもしれない。
ところが二週間ほど経ったある日、会社に帰って来たA君はこう報告しました。
「契約して頂ける事になりました。」
その場にいたベテラン営業勢は一瞬静止状態。
次の瞬間脳裏に閃いたのは
〔なんでこんな新人に・・・知識もない、経験もない、ケツの青い、ヒヨッコになぜ取れる？〕
さらに次の瞬間
〔どうやって決めた？会ってもくれない相手から、どうやって契約を取った？しかもあの頑固なバアさんから？・・・わからん？・・・・知りたい、方法が知りたい。〕
本来なら、よくやった！と皆で褒めるべきところを、あり得ない事実に茫然と衝撃が走る。
その時全員が知りたい質問が中堅営業から出た。
「どうやって取った？」
A君の答えに全員が意識を集中させる。
その答えは高度なテクニックでもなく、意表を突いた作戦でもなく、全く理解不能な答えだった。
A君はこう答えた。
「はい、水をやりました」・・「植木に」
多分全員頭の中は？？？
実はこういうことです
A君が訪問するも、やはり結果は同じで、会社名を言った途端に門前払い、仕方ないので帰ろうとするが、ふと、庭先を見ると植木と草花が真夏の炎天下で萎れかかっている。
A君は思い出した、おばあちゃん多少脚が不自由だと言う事を、きっと水をあげるのも重労働なのだろう。せっかく来たのだから庭先の水道を借りて、枯れないように水をあげて帰ろう。
この同じ行動を何度が繰り返したある日、突然縁側の引戸が開き笑顔のおばあちゃんが座っていました。
「そこの若い人、こっちこっち、お上がんなさい」
「ありがとう、前からあなたが、お水をあげてくれていた事、見てたのよ、癪だから嫁には頼めないし・・あなたはいい人ね、草木を愛する人に悪い人はいないわ、あなたになら安心して任せられそうね」
これが契約に至った真相です。
この話を聴かせくれた方は最後に、僕らは営業として売り上げとノルマ達成に没頭するあまり、大切なことを忘れていました。と締めくくりました。
新人の営業の皆さん、まだ2、3年の営業の皆さんも、お客様の心と、付き合う事ができれば、上司が取れないような大きな仕事を受注する事も可能です。ベテランが無理だから、新人の自分にできる訳がない、などと思ってはいけません。もしかするとあなたにはトップセールスとしての能力が眠っているかもしれません。
営業部のSです。
1回目は、「信頼」は小さな約束を守り続けること。というタイトルでメールに関して書きました。今回はメールを発信する通信機器の今昔について書いてみたいと思います。
営業歴30年余りは会社の中ではすでに古参社員、古き時代を知る生きた化石ともなりかねません。スマホ世代の若い社員に、活版印刷から現在のCTP印刷までの変遷を兼ねて過去の経験を元に紹介します。
30年前はポケベルだった。
30年前の当社の活版印刷とオフセット印刷の比率は60：40程。まだ活版印刷が元気な時代です。一文字づつ活字を組むのは職人技、得意先の編集者に組版指導するほど職人気質あふれるころです。オフセット印刷は写研電算組版のみでMacintoshはまだありません。電算組版→フィルム製版→フィルム刷版→オフセット印刷の流れがやっと確率し安定してきました。活版からオフセット印刷へと移行していく時代です。
携帯電話のないこの時期の営業ツールはポケベル(ポケットベル)。ガラケー携帯の半分ほどの端末から「ピー・ピー」と音がなるだけです。会社からの呼出しには公衆電話を探して連絡をいれなければなりません。公衆電話の場所は頭に入っていますが、どんなに急いでも30分〜1時間位はかかります。そのため用件は余程の連絡事が主で、呼出しも一日数回でした。今はほとんど姿を消したテレフォンカードをよく使いました。
20年前、PHS/携帯電話の出現。デジタルデータへの対応。
活版印刷の比率が激減。新刊は全てオフセット印刷となります。組版はまだ電算組版が主流です。編集者からテキストデータの入稿が増え、またデザイン関係からのMacintoshデータにも対応しなくてはなりません。Illustrator、Photoshop、組版ソフトではPagemaker、QuarkXPressなどが入稿しました。新システムもまだまだ頼りない時期です。出版社もOA化の過渡期。一人一台のPCを目指すなど環境整備に追われていました。
営業ツールはPHS携帯電話が普及し、ポケベルから画期的な変革を迎えます。しかし通信状況は弱く通話が繋がらない時や切れてしまうこともしばしばでした。用件は社内連絡事がほとんどです。
10年前、デジタル化。DTP組版の多様化。CTP印刷。
デジタル化の波が押し寄せ、DTP組版が主流となります。印刷所専有の写研電算組版に変わりMacintoshによるDTP組版がオープン化。誰でもオペレーターです。トレス屋さん、デザイナーさん、編集プロダクションさん、そして出版社さん自ら組版をする時代となりました。PCの高性能化により画像処理もスムーズ。オフセット印刷ではDTP化によりフィルム刷版からCTP刷版に移行していきます。DTP組版→CTP刷版→オフセット印刷の確立です。また電子書籍の動きも見逃すことはできません。
500年続いた活版印刷はすでに姿を消し、CTPオフセット印刷への技術革新は激流のごとしです。印刷の形態はほぼ完成と言って良いでしょう。そしてここでPOD (オンデマンド印刷) が台頭してきます。
さて営業ツールの携帯電話は問題なく使えますが、通話のみでメールまでは及びません。メールのやりとりは社内PCが主です。社内PCによるメールやデータ対応が徐々に増えていきました。
5年前、スマホが主流に。
組版ソフトはInDesignが主流。先方データ支給の案件が増えてきました。誌面のビジュアル化に伴い、２色刷り4色刷りが増えていきます。
営業ツールはガラケー携帯からスマホに変わりました。通話はもちろん、メールによる社内連絡、得意先や下請けとの業務確認など欠かせないものとなっています。かつてポケベルは、あくまで社内連絡用ツールでした。今やスマホは名刺にも携帯番号を記するほどのコミュニケーションツールです。印刷技術と共に革新的な進歩をとげました。得意先から直接かかってくる案件、現場からの確認事項など、営業への通話回数やメール受信は激的に増えてきたのです。
最後に
10年単位で大まかな動きとしてまとめました。稚拙ですが過去30年の変革をおわかりいただければと思います。印刷会社でも若い世代は活版印刷を知りません。現在の印刷技術や通信手段などを当たり前としています。
このようなほぼ完成された設備、環境が充実すれば最後に残るのはやはり人材ではないでしょうか。DTP組版、CTPオフセット印刷、そしてスマホに関わるネットパワーを使うのは人間です。合理的・効率的になった分、それを上手に使いこなすこと。そして現場力、営業力を強くするためには、社員の教育・育成がこれから増々のキーポイントになるのではないかと考えています。
営業部のOです。
何を書いたら良いかとても悩みましたが、
自分が「こだわっている」事と物について少し書きたいと思います。
まず私が営業活動でこだわって意識している事。それは「傾聴力」です。
なぜ意識するようになったか？それは話すのが苦手だったからです。笑
営業に配属になった当初は、饒舌に論理的な話をして仕事を頂戴するのが理想の営業像でした。またそんな営業に憧れてビジネス向けの話し方教室に通ったりもしましたが、話そうとすると頭で整理がつかず、いつもどもってしまい、全く上達しませんでした。
こんな悩んでいる時期に、ある方に相談したら「自分のキャラクター（性格）を大切にして行動しなさい」と言われました。この一言のお陰で、上手くできない話すことよりも自分でもできる聴くことを考えて営業しようと思ったのがきっかけです。
意識が変わると不思議と受け取った情報を自分の中で整理し、消化が出来るようになり、仕事の効率もあがりました。
●傾聴力（ヒアリング能力とは）
社会人に必要な傾聴力とは、「相手の話を丁寧に聴き、理解すること」ですが一語一句、
聞き漏らすことなく会話のすべてを記憶し、理解することは中々難しいです。
では、ヒアリング能力を高めるためにはどうしたらよいか？
まずは、いつも5W1H（いつ、どこで、だれが、なにを、なぜ、どのように）を念頭に、話したり、聴いたりするように、習慣をつけると理解力が付きます。
●「聴く」ために心掛けていること
聴くことは、ただ黙って相手の話を聞いている訳ではありません。お客様が何を伝えたいのか聞き取るために、適切なところで相槌を打ったり、理解を深めたり、広げたりする為に、質問や意見をするように心掛けています。ただ質問や意見は、自分の考えを持っていないと出来きませんので、事前に準備をすることが必要です。
しかし、心を開いて語ってもらうのは、そう簡単なことではありません。
相手に対して「誠意や好感」を持って接し、信頼していただける関係を築いていく日々の積み重ねが1番大切だと思います。
次のこだわっている物。これは「腕時計」です。
現在は、スマートフォンの普及により腕時計ではなくスマートフォンで時間を確認する方も増えてきました。
ですが会議、商談中にポケットorカバンから出してホームボタンを押す3秒より、手首に目を向ける0.3秒がスマートに見えるのは私だけでしょうか？
営業の仕事は受注をして売上を伸ばすことが一番ですが、その他に納品までの進行管理や社内調整も仕事の内の一つです。そのために時間を見るというよりは時間を意識する為に私は身につけています。
元々腕時計集めが趣味なこともあり、どうせ身につけるなら気分があがるように、こだわって自分なりに楽しんでおります。どう楽しんでいるか？答えはベルトを変えて気分転換をしています。人間と同じで顔（文字盤）を変えるのは難しいですが、洋服（ベルト）は簡単に交換できます。
そして革ベルトのよいところは色が豊富なところ。印刷会社の営業なので色にはうるさいのです！笑
私用で持っている内の1本のベルトを替えてみました。シンプルな黒文字盤の三針時計です。
左からブラック、ダークブラウン、ダークネイビー、のカーフベルトです。
色相の持つイメージは、黒（重厚、格調高い、力強さ）、茶（安心、自然、落ち着き）、青（知的、誠実、さわやか、涼しさ）です。
どうでしょうか？見た目が9割というとおり、目から入る情報でだいぶ印象が変わったのではないでしょうか？
なにげない習慣や物でも視点をすこし変えて考えると思わぬ気づきや驚きがあって楽しいですよ。
五反田営業所 営業部のIです。
営業ならではのテーマ、とても悩みましたが、今回はこちらにしたいと思います。
「身だしなみの大切さ」について私が気をつけていることです。
これは印刷の営業に限らず、男女問わず営業は常にお客様に見られる仕事です。
特に初めてのお客様との第一印象は、誰にとっても重要なもので、真っ先に目がいくのはやはり相手の「身なり」ではないかと思います。
相手の「身なり」をみて、この人はどういう人なんだろうと知ろうとします。
ところで、「メラビアンの法則」をご存知でしょうか。
簡単に言うと「人は見た目と話し方で約9割の印象が決まるという法則」です。
話し手が聞き手に与える影響は次のような割合だそうです。
・視覚情報（見た目）…55%
・聴覚情報（話し方）…38%
・言語情報（話す内容）…7%
人は外見で判断されるべきではないのですが、こうして見ると見た目の第一印象というのは避けられないのも事実です。
また、その人がおかれている状況や立場、性格が滲み出てしまうのも身なりの特徴です。
そこで今からすぐにでも気をつけられそうな身なりのポイントをあげてみます。
① スーツやシャツがよれていないか
クリーニングやアイロン済みはもちろんですが、あまり気にしすぎて香りの強い柔軟剤などは好みが分かれるので気をつけましょう。
② 髪型はボサボサではないか
寝ぐせは整髪料で適度に整え、ヘアカットは定期的に行くことを心がけています。
ベッタベタな整髪料の塗りすぎには注意です。
③ 靴の手入れはされているか
外回りの多い営業職、傷みやすい靴は乾拭きや消臭剤を入れるなど、こまめな手入れを心がけます。
④ 爪や髭は手入れされているか
長く伸びた爪やヒゲはどうしても不潔そうに見えてしまいます。
これらを少し気を付けるだけでも、聞き手に与える影響が変わるのではないかと思います。
相手が不快に思わない「身なり」とは「清潔感と少しの個性」だと思っています。
香水や派手なネクタイなどのやりすぎは禁物です。
「人は見た目が9割」と言われるほどなので、身だしなみをしっかり整えていれば仕事に取り組む姿勢、誠実さにつながり、相手に良い印象を与え、良い仕事ができるのではないかと、私は思っています。
営業部のNです。
印刷の営業とは、基本ルートセールスが主体であり新規開拓がそれに続きます。一見ルートセールスは楽なように思われがちです。毎日決まった所へ行けばいいとか、苦労せずに仕事が出るとか言う方がおられますが、それは大きな間違いです。
得意先によっては何十年来のお付き合いで、これまで何人もの営業担当者が引き継いで守ってきたお客様です。それを自分の担当の時に失ってしまう訳にはまいりません。これだけでもかなりのプレッシャーなのです。そしてこのプレッシャーこそが難敵なのです。自分の代で大事なお客様を無くしてはいけないと思うあまり、嫌われないように常にお客に媚びる、ご機嫌を取り、言いなりの営業になってしまうのです。そして気がつけばお使いに近い営業。
少なからず自分にも思い当たる節がある、と思っている営業の方もいらっしゃるのではないでしょうか。私は時々ふと思うのです、他社の営業と同じ事をしていたのでは仕事は取れないだろうなと。しかしだからと言ってどこでどう違いを出せばいいのか中々難しい問題です。頑張っている他社の営業と、やっている事はさほど変わらないならば、お客様はどういう営業を望んでいるのだろうか。
1．いざという時頼りになる営業
得意先担当者も、窮地に追い込まれて困りきった面持ちで出て来る時があります。極端に納期がないとか、予算内で然るべき条件の物を作らなければならないなど、このような困った時の担当者は御用聞きのような営業には相談しません。この場合解決できそうな信頼できる営業に相談します。そのためには、日頃からちょっとしたアドバイスなり、別の方法なりを言っておく事が重要です。
2．ミスや失敗がない営業
得意先担当者さんも自分の仕事で事故やトラブルは出したくない。やはり安心して任せられる営業に出したいというのが本音。ミスや刷り直しは受注を遠ざける一因です。大敵ですね。
3．仕事上ヒントとなるニュースを話してくれる営業
これは情報という大袈裟なものでなくて良いのです。耳寄りな話とか異業種の好調例とか業界の動き、あるいは担当者さんの趣味に関連した話、何気無い世間話の中から相手の興味や仕事上知りたがっている内容を記憶しておくのです。些細な情報を提供することにより、声を掛けて下さる回数も増え、やがて受注に結びつきます。
4．気がきく営業
これは本当にちょっとした事です。提出して欲しいという書類をお客様に言われました。そこで思い出しました、先月も同じ時期に同じ事を言われた事を。そこで翌月言われてないのにその書類を持って行くと、おお気がきくね、丁度頼もうと思っていた所だと言われました。見積りで、ある仕様1,000部の依頼が来ました。ところがこの担当者さん、後々2,000部、3,000部も出して欲しいと言う担当者さんだった事を思い出し、最初から3種類の見積りを持って行きました。すると学習能力あるね、と笑顔で言われました。
大した事ではないですが、この積み重ねが、他社との営業に差をつける事になるのではないでしょうか。
