つながり

営業部のOです。

はじめて会う人との会話や訪問先での商談も最近では楽しめてる自分がいます。
訪問先のドアを開けるのが恐怖でビルの階段の踊り場で深呼吸をして精神統一をしていた駆け出し時代に比べると成長を感じます。

なぜ精神統一をしなくてもドアを開けられようになったか?
現場の方が新しいアプリケーションの操作や技術を学ぶように、習うより慣れろ的な根性論ではなく、コミュニケーションスキルや心得を学んだからです。

今回は勉強会や講演会で教わり、日々の活動で大切にしている考え方をお話させていただきます。

営業の世界ではよくお話をする相手とはまずラポールを築きなさいとか言われます。
ご存知の方もおおいかと思いますが、「ラポール」とはフランス語で「架け橋」、心理学的用語で「親密な関係」「信頼関係」などと訳されます。

話し手と聞き手の間に信頼関係がないとどんな価値のある話をしても「聞いてくれない」「聞きたくない」「疑って聞く」「いやいや聞く」状態に陥ります。なので、いきなり話をするのではなく聞き手との間に「信頼関係」の種をまくことが大切になります。では、どうしたら「信頼関係」が築けるのかを大事なことを2つお伝えします。

まずは「自分と共通点、類似点、共感できる部分の多い人間には親しみを感じる」というものです。自分と仲の良い一緒にいると楽しい友人を思い浮かべて下さい?その方とは、国籍、出身、性別、年齢、学校、会社、収入、既婚未婚、趣味などなど驚くほど共通点が多いはずです。なので親密な関係とは共通点のおおさです。
例えば、我々の業界の共通点を探すと‥『本』、業界での信頼を深めるには読書をするという行動につながるはずです。また、書店や出版社へ訪問すると考えた時に当たり前ですが、本を読まない営業よりも本を読む営業のが信頼関係を築ける可能性が高いと言えます。

2つ目は自分のことを知ってもらうです。得意なこと、想っていること、興味があること、などを正直に話す。相手の人間味を感じると親近感がもてるからです。
自分語りをすこししてみます。私の趣味は腕時計集めでウォッチコーディネーターの資格も取得してます。ベルトや電池交換、簡単な洗浄や磨きなどはすべて自分でやります。あと歌うこと、毎日のお風呂場での練習の成果もあり地元のカラオケ大会で入賞経験もあります。お酒も好きで、特に梅酒。昨年飲んだ「東光 吟醸梅酒」の似ている梅酒が思いつかない程の豊かな個性と濃厚な味わいにハマっています。どなたにもお勧めしたくなる一品です。この辺で‥。
どうでもいい情報ばかりですが、もしブログを読んだ方がその梅酒が気になるから調べてみよう!歌なら私のが上手い!などの反応があれば、心の架け橋のかけ方を学んだことは無駄ではなかったのかも知れません。

物を売るから自分を売るに置き換えると、営業とはリレーションシップ、つまり「人間関係」そのもの。社会生活は人間関係で成り立っていますので、「営業を磨く」ということは、人生をより豊かにすることにもつながります。営業活動を通じて皆様のお役に少しでもたてたら嬉しい限りです。