営業

営業部のNです。

私は此処まで営業職だけで来ました。営業が決して難しいと思った事はありませんが、新人の教育を任せられるようになってから、営業を教える事の難しさを知りました。
仕事の手順を教える事は簡単です。しかし仕事を取れる営業に育てるとなると話は別です。口で説明と言っても感覚的なものなので、上手く説明できませんし、本人のセンスに頼る所が大きいですね。

分かりやすく言うと、女性ってカンが鋭いですよね、そのカンの鋭さを、鈍感な人に伝授しようとしても無理なんですよ。営業にも似たようなカンが必要となるんですが、これを口で説明するのは、至難の技です。観察力、洞察力、知識、経験値、瞬時の決断力、遂行力、などが営業センスとカンを培っていくと思います。では実際にあった参考事例を話します。

33歳くらいの頃でしょうか、会社から新規開拓をするように言われました。会社が目星を付けた相手先は一部上場企業、社員15000人ディーラー含めると5万人の大企業でした。本社は新宿の超高層ビル群、狙うは印刷物発注が一番多い宣伝部宣伝課。事前の調べによると全国からトップセールス10人を召集して構成されている超エリート集団。そこの課長に会おうと決めた。

10時半に18階の受付に到着。受付のあまりの広さに度肝を抜かれる。
小学校の体育館程の面積、奥に横並びに5人の受付嬢(全員美人)、キャビンアテンダントの様な制服を着て、首にはスカーフ。笑顔、お辞儀(お辞儀の角度、背筋ピン)5人とも完璧。よく教育されている事が一目で分かる。受付嬢の正面には無数のテーブルと椅子。受付から呼び出された担当者が各階からここへ向かい所定のテーブルで商談なり打ち合わせに入るルールのようだ。

受付で新規開拓で来た事、都合が悪ければ次回のアポを取って帰りたい旨を伝えると、受付嬢が取り次いでくれた。15分ほど待てれば会ってくれるというので、当然待つ事にする。壁際に横並びにされた椅子で担当者を待つ。この15分間の観察眼が後に功を奏する事となる。

待っている間、一番近くのテーブルで話している光景を黙って眺めていた。担当者1人と反対側に業者の営業らしき2人。会社案内のようなものを広げて一生懸命説明だか、アピールをしている。
(ああ、俺と同じような新規取引を希望する業者の営業なんだろうな…あんな業者が年中来てるんだろうか?)
その光景を見ていてある事に気がついた!業者の方はかなり熱の入った話し方なのだが、担当者の方は気が入っていないような、半分上の空?である。時たま淡々とした質問が、チラホラ。ものの5分で面会終了。(これはひょっとして、同じような業者の訪問を何度も経験してウンザリしているのではないか?)

担当者の顔や態度はそのように見えた。全く同じやり方を、私自身がこの後やるつもりでいた。
(マズイぞ、かといってこれしかないだろう……。かなり焦る。時間がない、変な汗。)
手応え全くなかった業者2人のガッカリして帰る様子が脳裏に浮かんだ。
…結論!同じ事をして墓穴を掘る事程愚かな事はない。そこで会社案内は資料として渡すが、説明一切無し、設備説明無し、技術品質うんぬん無し。そしてふと、閃めいたのが、全国から選ばれたトップセールス10人、東京の本社に栄転配属された10人――その心は?

野心と貪欲な出世欲を持った者と推測した。ならば出世欲をくすぐる話しをすればいいではないか。
そうこうするうちに担当者がやって来たようだ。受付嬢が私の方を指し示す。振り返る担当者。驚いた!かなり若い(へたすると20代後半?)促されるままテーブル席へ行き、名刺交換後着席。
小柄で、穏やかに話す口調だが威圧感と重量感を感じる。雰囲気がまるで今迄のお客さんと違う、どんな状況でも物怖じしないタイプ。(…コイツ相当できる)

私が出した会社案内を見ようともせず、ちょっと横に置いただけ
I課長「うちも古くから付き合いのある業者さんを大事にしてますから、中々ねえ…。何か強烈にアピールできるようなことはありますか?」(セオリー通りなら自社の説明をするのが大方の営業がやる事だろう、それではその他大勢となってしまう)
「強烈にアピールできる事は私自身です。私を使って頂いた担当者さん、すべて出世されています。」(これはあながち嘘ではない、偶然かもしれないが、なぜか私が担当する客先担当者さんはスピード出世を果たし偉くなってしまう)
I課長「ほー、それは面白い、何か理由でもあるんですか?」
「不思議なんですが、たまたまの偶然なのか、(実際に世間の誰もが知っている4つの一流企業の名前と担当者のフルネームを言って経緯を説明した)ただ残念なのはそういう効果があったとしても、私自身にはなんの恩恵もないことです。そうそうもう一つ不思議な事があります。その4人の内の一人から『今回昇進できたのはNさんのおかげです』とお礼を言われましたが、なんのことやらさっぱりわからず、理由を聞いてもニヤニヤしているだけでした。」

最後に、I課長に「私目をどうか使ってやって下さい、死ぬ気で頑張ります。」と言って深々と頭を下げ、その場を後にしました。吉と出るか凶と出るか、全く分かりません。しかしその日の夕方5時過ぎ、I課長から「明日から来て欲しい」と電話がありました。「明日来て欲しい」ではなく「明日から」来て欲しい…と…?

その後、最初の数ヶ月は数十万程の売り上げだったものの、1年トータルでは1億7000万円程になりました。あの15分、本当に貴重な時間でした。