ここまでやれる?

営業のNです

営業の仕事とは正に仕事を獲る事です、本当にシンプルで分かりやすい。

この話は今から38年前の当時営業経験4年目26歳若造の私が目の当たりに見た衝撃的事実です。

普通同じ会社のベテラン営業を見習い尊敬するものですが、私の場合は得意先の営業のKさんに本当の営業の凄さをリアルタイムで見せつけられました。

そのKさんは業界11位の広告代理店に営業として働く何の変哲も無いサラリーマンでした。年齢は46歳既婚、初対面の名刺交換は素っ気ないというかぶっきら棒というか、あまりいい印象ではなかったですね、スーツ姿も決まってなかったし、でこのKさん誰もが知ってる世界的メーカー、4輪と2輪の◯ンダ技研工業を営業として攻めることになったのです。

狙うは2輪のオートバイの方です。

その後にとった行動が営業の真髄と言うか荒唐無稽というか多分誰も真似できないでしょう。毎日訪問するのは当たり前の事ですが、Kさんはなんと自動二輪の免許を取るため教習所に通い始めたのです。

46歳、普通免許すら持っていない、原チャリにも乗った事がないおっさん。

「何で自動二輪の免許を取るんですか?」と聞いたら、

K「Nちゃん何言ってるの?偉大な二輪メーカーの仕事を取るのに、免許はありません、オートバイもありませんじゃ、仕事なんか取れる訳ないでしょ、原付なんかじゃ話にならないし、仕事取るためにはやれる事全部やるんだよ」

「・・・・」

K「勿論400ccの◯ンダのバイク新車を買うから」

いや〜驚きました、仕事取るためとはいえ、ここまでやるものなのか、驚きもし、勉強にもなりました。

大変だと思いますよ会社終わって教習所通って、46歳今迄免許無し。

Kさんはメーカーの担当者さんに教習所に行ってる経緯などを話していたそうです。そして営業としての極め付きは、憧れの◯ンダのバイクに早く乗りたい、400ccなら何を買えばいいかアドバイス下さい。

こりゃ相手の担当者さんも嬉しいでしょ、Kさんはこのようにして相手の懐にドンドン入って行って、担当者さん以外の社員の方にも有名どころとなりました。

教習所を卒業して無事免許を取得、得意先担当者さんのアドバイス通りの新車バイクを購入、プロかと思うようなライダースーツ、フルフェイスで広告代理店に出勤、回り皆スーツ姿の中でKさんだけ、このかっこ、カッコいいけど完全に異様な光景。驚いた事にこのかっこで、バイク国道246飛ばしてメーカーに商談に行く。

相手もいきさつを重々承知しているから笑顔で大歓迎、メーカー主催のイベントをいくつも成功させる。しかもこのKさん担当者さんからモトクロスのレースに出てみないか?と言われ何とレースに参加してしまう、初のレースなので70ccクラスで子供たちに混じって参加なのだが、本人は真剣そのものヤル気満々、完全に勝つ気でいたが、敢え無く惨敗、しかしメーカーの方々は大喜びの大絶賛。

イベントで発生するカタログ、ポスター、チラシ、チケット、あらゆる印刷物を私が頂きました。Kさん、ありがとうございます。

余談、とは言ってもこのKさんの仕事はかなりキツかったです。奈良県の生駒山トライアルレース会場や富士スピードウェイに納品やら校正届けなど昼夜問わずやらされましたから・・・・・。

でもトコトン仕事を取る姿勢を私はKさんから学びました。かなり昔の話ですが今の営業の皆さんに少しでも参考になれば幸いです。

 


自社のウリって何だろう

営業部のSです。

 もう15年も前のことですが、ある得意先の出版社の編集部長からいただいたアドバイスを紹介します。医学書では大手老舗出版社で、印刷会社は10社ほど出入りしています。雑誌を2点、書籍を数点受注していましたが、それ以上中々原稿が増えませんでした。

 ある日編集部長に、原稿をいただきたいこと、点数が増えないのはどうしてですかと聞いてみました。すると編集部長は、親身になってこう話されました。

 「うちは色々な印刷会社に仕事を出していますが、印刷会社は各社違っています。同じである必要は無く、それぞれの会社の良いところに合った仕事を出しています。組版が正確な所、印刷がきれいな所、スピードが早い所、金額が安い所等など・・・。全てに100点で無くて良いので、あなたの得意とする所で頑張ってください。」と・・・

 はてさて、当社の得意とする所、良い所は何だろうか? よく聞く3大要素に、「美味い、早い、安い」があります。これは大好きな牛丼のコピーですが、印刷会社の場合も同様に「品質、スピード、金額」に匹敵します。そこでこの中で最も重要な要素は何だろうと考えました。そしてそれは品質ではないかと思うのです。

 早くて安くても美味くない牛丼は、金欠の時の急場しのぎ。美味くなければまた食べようとは思いません。印刷会社でも同じでしょう。正確な組版、的確な赤字修正、きれいな印刷、ミスのないスムーズな進行管理。各工程の品質重視が得意先に安心感を与え、また食べたいと思ってもらえるのです。スピード、金額は営業の工夫でも何とか対応できますが、品質は営業と現場が一体とならないと向上しません。技術革新の続くなか終わりのない課題です。

 「あなたの得意とする所はなんですか?」今も蘇るこの言葉に自問自答し、日々誠実に営業活動を続けていこうと思っています。

 


ものがたり

営業部のOです。

ひとりぼっちな一日。こんな何も予定がない時はお気に入りの腕時計を巻き、気分転換によく街歩きに出かけます。黄色い歓声の中心にいるタピオカくんを横目に、裏路地で見つけた赤提灯でホッピー片手にいただく牛スジ煮込みは最高ですね。私はサトイモ派です。
歴史やグルメなど様々なテーマを持って歩き出すと普段とは違う街の魅力や最近の流行物を新発見できるのが楽しみです。

先日は『両国』に降り立ちました。目的は『江戸東京博物館』です。会社役員の方から仕事に通じる面白さがあると聞いて、前々から気になっていた場所です。
視野を広げて知識を深めるのも営業の勉強のうち。今回は社外学習で見てきたものを語ります。

undefined

 

ペガサス級の未来感あふれる建物。6階の展示室までエスカレーターまで上ると時代は令和から江戸へ。入場してびっくりするのが、徳川家康が江戸幕府を開いた1603年に架けられた日本橋が目の前に広がります。こちらは1800年代前半当時の橋の原寸大レプリカだそうです。橋を渡りきると、賑わっている江戸の住人達(ジオラマ模型)が当時の表情そのままに迎えてくれます。
双眼鏡が完備されており、レンズを通して町を観光できます。人形の表情や着物のシワまで一体一体が細かく作られていて、当時の雰囲気や生活模様がよく伝わってきました。
『粋』な着物をきている住人捜しに夢中になり、全く飽きませんでしたよ。

undefined

江戸が終わると、ついに幕末から明治へとうつり、文明開化が感じられる東京ゾーンへと入ります。こちらでは、現在の平成まで、時代によって東京がどのように変化していったのかがジオラマ模型の他に当時の写真や実際に使われていた実物の資料と共に、時代の移り変わりを体験できます。
平成最後の展示品がなぜメイド服だったのかが気になりましたが、出口付近にある洋食屋(三笠会館)のオムライスが自然と目に入り納得。魔法にかけられていたみたいです。

 

undefined

一通り館内を見て回り、とても印象深く、来てよかったと思えたことがあります。それは、私も夢中になって見ていた粋な着物を江戸中に広めた『三井越後屋呉服店』の歴史を学べたことです。現在の三越の前身でもあります。
調べてみてわかったことは、1650年頃から現在までつづく豪商『越後屋』の商売には、販売方法や販促活動のアイデア、顧客との関係構築など現在のビジネスや生活にいかせるヒントがつまっていました。

有名な話ですが、越後屋は商売の常識を変えた革命児です。
当時の一流の呉服店は、注文を聞いてからあとで商品を持っていく見世物売り、屋敷を訪ねて商品を販売する屋敷売りなど、値段もお得先によって変動する訪問販売が当たり前。また支払いは、盆と暮の二節払いの掛売りが慣習でした。そのため代金を回収できない貸倒れなどで、資金の回転も悪かったようです。

そんな江戸時代におこなった販売革命がこれです。
●店舗での接客販売を行う店前売り!
商人が店舗で顧客と対面し、好みや要望、予算に合わせて商品を提示するという、いわゆる対面販売です。これにより様々な商品を比較検討をしてから購入できるようになりました。また顧客とのコミュニケーションが深まることで信頼関係ができ、更なるニーズを聞き出し、必要な分だけ売る切売りや、買ってすぐに着られる仕立売りが話題を呼んだようです。
●世界初!商品に値札付!
店舗で販売する商品には全て値札をつけました。どの顧客に対しても表示通りの価格で販売し、代金はその場での現金取引の明朗会計に。この販売方法は従来の商品価格の変動や掛売による金利から解放され、顧客に安心感を与えました。
●引札(チラシ)で江戸中にメッセージと娯楽の発信!
木版印刷された引札を配布して、年末安売イベントや新商品の情報などを紹介。
まだ娯楽の少なかった江戸に人気の浮世絵師などに依頼してメッセージ性の強い引札を配布することで、人々の買い物を楽しみをひろげ、集客につなげる。
●ブランドマークの作成!
越後屋を文字ではなく、マークとしてビジュアル可。このマークを看板や暖簾(のれん)、商品を持ち歩く風呂敷などに入れました。これにより信頼の証の越後屋マークとしてブランドイメージが江戸中に広まっていきました。

このように、相手の立場にたった売り方を考え実行したことで、江戸中を魅了した越後屋は町人から「芝居千両、魚河岸千両、越後屋千両」と呼ばれ、一日千両を売り上げるほど繁盛したようです。ちなみに千両箱は、時代により変動するみたいですが、現代の価値にすると約一億二千万円です。

「相手の立場になって考える」このシンプルな原理原則を実践し周りから応援される企業や個人がこの先の時代にも繁栄していくのではないでしょうか。
以前、他社で買った腕時計のベルトだけを買い換えたくて、伊勢丹へ持ち込んだ時の話です。時計も買わずベルトのみ。しかも他社製品‥彼らの全く売上にもならない事に嫌な顔ひとつせず、ウェルカム対応。さらに腕時計談話に飢えている私の喉を潤すサービスまでしていただき、すっかりと心を奪われファンに。こうして感動接客体験をブログにまで書かせてしまう彼らの世界一のサービス精神がものがたっています。

博物館と聞くと、どこか敷居が高く、足をはこびづらいイメージをもつ方がおおいと思います。しかし、体験しながら江戸や東京の文化を感じられる『江戸東京博物館』は、そんなイメージをくつがえす場所でした。ブログでは伝えきれませんでしたが、他にも江戸の出版事情や木版印刷で浮世絵ができるまでの工程など、興味が尽きませんでした。
誰でも楽しめる見所満載の空間に是非立ち寄ってみてください。

 


営業

営業部のNです。

私は此処まで営業職だけで来ました。営業が決して難しいと思った事はありませんが、新人の教育を任せられるようになってから、営業を教える事の難しさを知りました。
仕事の手順を教える事は簡単です。しかし仕事を取れる営業に育てるとなると話は別です。口で説明と言っても感覚的なものなので、上手く説明できませんし、本人のセンスに頼る所が大きいですね。

分かりやすく言うと、女性ってカンが鋭いですよね、そのカンの鋭さを、鈍感な人に伝授しようとしても無理なんですよ。営業にも似たようなカンが必要となるんですが、これを口で説明するのは、至難の技です。観察力、洞察力、知識、経験値、瞬時の決断力、遂行力、などが営業センスとカンを培っていくと思います。では実際にあった参考事例を話します。

33歳くらいの頃でしょうか、会社から新規開拓をするように言われました。会社が目星を付けた相手先は一部上場企業、社員15000人ディーラー含めると5万人の大企業でした。本社は新宿の超高層ビル群、狙うは印刷物発注が一番多い宣伝部宣伝課。事前の調べによると全国からトップセールス10人を召集して構成されている超エリート集団。そこの課長に会おうと決めた。

10時半に18階の受付に到着。受付のあまりの広さに度肝を抜かれる。
小学校の体育館程の面積、奥に横並びに5人の受付嬢(全員美人)、キャビンアテンダントの様な制服を着て、首にはスカーフ。笑顔、お辞儀(お辞儀の角度、背筋ピン)5人とも完璧。よく教育されている事が一目で分かる。受付嬢の正面には無数のテーブルと椅子。受付から呼び出された担当者が各階からここへ向かい所定のテーブルで商談なり打ち合わせに入るルールのようだ。

受付で新規開拓で来た事、都合が悪ければ次回のアポを取って帰りたい旨を伝えると、受付嬢が取り次いでくれた。15分ほど待てれば会ってくれるというので、当然待つ事にする。壁際に横並びにされた椅子で担当者を待つ。この15分間の観察眼が後に功を奏する事となる。

待っている間、一番近くのテーブルで話している光景を黙って眺めていた。担当者1人と反対側に業者の営業らしき2人。会社案内のようなものを広げて一生懸命説明だか、アピールをしている。
(ああ、俺と同じような新規取引を希望する業者の営業なんだろうな…あんな業者が年中来てるんだろうか?)
その光景を見ていてある事に気がついた!業者の方はかなり熱の入った話し方なのだが、担当者の方は気が入っていないような、半分上の空?である。時たま淡々とした質問が、チラホラ。ものの5分で面会終了。(これはひょっとして、同じような業者の訪問を何度も経験してウンザリしているのではないか?)

担当者の顔や態度はそのように見えた。全く同じやり方を、私自身がこの後やるつもりでいた。
(マズイぞ、かといってこれしかないだろう……。かなり焦る。時間がない、変な汗。)
手応え全くなかった業者2人のガッカリして帰る様子が脳裏に浮かんだ。
…結論!同じ事をして墓穴を掘る事程愚かな事はない。そこで会社案内は資料として渡すが、説明一切無し、設備説明無し、技術品質うんぬん無し。そしてふと、閃めいたのが、全国から選ばれたトップセールス10人、東京の本社に栄転配属された10人――その心は?

野心と貪欲な出世欲を持った者と推測した。ならば出世欲をくすぐる話しをすればいいではないか。
そうこうするうちに担当者がやって来たようだ。受付嬢が私の方を指し示す。振り返る担当者。驚いた!かなり若い(へたすると20代後半?)促されるままテーブル席へ行き、名刺交換後着席。
小柄で、穏やかに話す口調だが威圧感と重量感を感じる。雰囲気がまるで今迄のお客さんと違う、どんな状況でも物怖じしないタイプ。(…コイツ相当できる)

私が出した会社案内を見ようともせず、ちょっと横に置いただけ
I課長「うちも古くから付き合いのある業者さんを大事にしてますから、中々ねえ…。何か強烈にアピールできるようなことはありますか?」(セオリー通りなら自社の説明をするのが大方の営業がやる事だろう、それではその他大勢となってしまう)
「強烈にアピールできる事は私自身です。私を使って頂いた担当者さん、すべて出世されています。」(これはあながち嘘ではない、偶然かもしれないが、なぜか私が担当する客先担当者さんはスピード出世を果たし偉くなってしまう)
I課長「ほー、それは面白い、何か理由でもあるんですか?」
「不思議なんですが、たまたまの偶然なのか、(実際に世間の誰もが知っている4つの一流企業の名前と担当者のフルネームを言って経緯を説明した)ただ残念なのはそういう効果があったとしても、私自身にはなんの恩恵もないことです。そうそうもう一つ不思議な事があります。その4人の内の一人から『今回昇進できたのはNさんのおかげです』とお礼を言われましたが、なんのことやらさっぱりわからず、理由を聞いてもニヤニヤしているだけでした。」

最後に、I課長に「私目をどうか使ってやって下さい、死ぬ気で頑張ります。」と言って深々と頭を下げ、その場を後にしました。吉と出るか凶と出るか、全く分かりません。しかしその日の夕方5時過ぎ、I課長から「明日から来て欲しい」と電話がありました。「明日来て欲しい」ではなく「明日から」来て欲しい…と…?

その後、最初の数ヶ月は数十万程の売り上げだったものの、1年トータルでは1億7000万円程になりました。あの15分、本当に貴重な時間でした。

 


戦略について

営業部Kです。

今回は、戦略について学んだことを書いてみたいと思います。

「戦略」とは、「方法」「道筋」「計画」「プラン」「ルート」などといった言葉で示されることが多いようです。
このことから、「戦略とは、現在地と目的地を結ぶルート」と例えることができます。

「現在地(現状)」と「目的地(目標)」を明らかにし、その現在地と目的地を結びつける方法を考える。シンプルな言い方をすれば、このようなことです。

「現在地」とは、今私たちが置かれている状況です。それは、常に変化しています。優れた戦略を立てるためには、現在地の確認がとても重要なことになります。
現在地をはっきりと正確に把握しなければ、目的地もぶれてしまうのです。

目的地とは、現在地に依存した「不確かな未来」のことでもあり、本質的に「幅」を持っています。

ポイントとして

・「現在地」は客観的な事実で出来ている

・「目的地」は現在地に依存し、かつ幅のある「未来」のことである

ということです。

「現在地」を把握するために何を行なわなくてはならないかは、情報収集と分析です。特に重要な情報は、「顧客情報」だと思います。
お客様が何を望み、何に困っているのかを競合他社よりも正確に知っていれば、
自社にとっての「目的地」が決めやすくなります。

「目的地」に目標が定まれば、それに近づくための「ルート」=「戦略」を立てることが出来ます。

この情報収集と分析に関しても、正確に把握する力を養うには、かなりの努力と学習が必要になってきます。
ただ、情報収集力と分析力を身に付けなければ「現在地」である、現状の把握が不確かなものになってしまい、不確かな「目的地(目標)」にしかなりません。
これでは、戦略も不確かで頼りないものになります。

私の読んだ本の中に、次のようなコラムがありました。

 フェラーリの競合とは?

 「フェラーリと言えば超高級車の代名詞。そんなフェラーリの競合とはいったいどんな企業でしょう。
 実は、フェラーリの競合は、トヨタやホンダといった、他の自動車メーカーではありません。
 フェラーリのように1台で2千万を超えるような高級車を購入する層というのは、そもそもすでに自動車を何台も所有しているはずで、フェラーリが1台目という顧客は少ないでしょう。
 ですから、フェラーリを買おうかなと考える人が、フェラーリと比較して購入を迷うのは自動車ではなく、小型飛行機やヨット、2件目の家や絵画、宝石などです。
 つまりフェラーリのような商品は、その自動車としての性能や価格を他の自動車メーカーとは全く競ってないということであり、フェラーリは自動車ではなくて、お金持ちのための嗜好品というカテゴリーで顧客の興味を争っているのです。」


真の競合が誰であるかを理解するためにも、顧客情報、自社情報、業界のマクロ動向、競合情報をしっかり収集し分析を行なわなければならないと感じます。

 


← 古い記事